重生后我从煤二代成了投资教父第629章 付费的逻辑

张伟豪在办公室等候了两日才终于见到了马小天。

陈航此前解释对方尚在希尔顿任职为这场面试特意请了一天假。

当办公室门被推开时走进来的青年让张伟豪眼前一亮。

马小天约莫三十出头身着一套剪裁合体的浅灰色西装熨帖得没有一丝褶皱整个人透着干净利落的阳光气。

最打动人的是他脸上的微笑并非职场中常见的职业假笑而是带着几分真诚的暖意仿佛对周遭一切都满怀热忱让人不自觉心生好感。

米丽萍端来咖啡时马小天立刻起身双手稳稳接过咖啡杯微微颔首笑道：“麻烦您了谢谢。

” 举止间的谦和分寸恰到好处。

落座后无论张伟豪提出何种问题他始终保持着这份不刻意却真挚的微笑从容应答。

仅这第一印象便让张伟豪暗自认可了陈航的眼光。

“马先生在来之前对我们铸梦及物产集团有多少了解？”张伟豪端起咖啡开门见山抛出问题。

马小天坐姿端正语气诚恳：“接到陈总邀请时我既意外又荣幸立刻花了几天时间深入了解贵公司。

不仅研究了铸梦的发展历程、业务布局还特意去西部中心大厦的建设现场看过两次。

我清楚我深耕的酒店管理与物产集团主营的物业管理在具体业务上存在差异但这一个月来 我已系统学习了物业管理的核心理论、行业规范及运营模式更结合酒店服务经验梳理 了适配物产的管理思路我有信心胜任这个职位。

” 这番话条理清晰既不回避自身短板又展现了主动补位的态度。

张伟豪眼中闪过一丝赞许追问道： “哦？那不妨具体说说你凭什么觉得自己能胜任？ 毕竟酒店管理的客群、场景和物产管理的商场、企业客户差别不小。

” 马小天没有丝毫慌乱微笑着回应：“张总说得对业务场景确实不同但服务的核心逻辑是相通的——都是‘以客户需求为核心’。

在希尔顿做店长时我要对接的有商务精英、家庭游客、高端会务团队等不同客群需要精准匹配不同需求； 而物产集团服务的企业客户、园区商户商业体本质上也是不同类型的‘客户’核心是摸清他们的核心逻辑诉求。

” “逻辑诉求？”张伟豪挑了挑眉这个说法倒是新鲜让他来了兴致“这话怎么讲？” “这是我从业十几年总结的心得。

”马小天身体微微前倾 “我个人认为服务行业本质上也是在‘售卖价值’算是销售的一种延伸。

既然是销售核心就绕不开一点：客户为什么愿意付费愿意为谁什么买单。

” 他掰着手指条理清晰地分析：“我把客户的付费逻辑归为三类。

第一类是‘保障需求’这是最基础的消费动机。

比如为了吃喝拉撒的日常开销为工作通勤、看病就医、买房置业、子女教育的投入 本质上都是为了个人或家庭的基本生活保障这也是绝大多数人的主要花销是市场的基本盘。

” “当基本生活得到满足后消费层次就会自然升级我称之为‘愉悦需求’。

” 马小天继续说道“简单讲就是花钱买情绪价值这正是我们服务行业的核心客群所在。

客户付费不是为了获得某件具象的商品而是为了通过服务获得舒心、便捷、被尊重的体验这种愉悦感就是我们服务的核心价值。

” “最后一类是‘彰显需求’也就是身份的象征。

” 他补充道“这类客户早已超越了对基础服务的愉悦感追求他们需要通过消费来凸显自身与普通人的差异。

豪车、豪宅、奢侈品乃至高端商业体的专属服务都是为这类客户量身打造的服务本身成了身份标签。

” 张伟豪捧着茶杯静静聆听。

马小天这番话没有堆砌理论全是从实战中提炼的精髓把客户的付费逻辑剖析得入木三分。

一个从底层一步步干到管理层的人果然沉淀了真东西这份洞察力远超那些只懂书本知识的高学历人才。

张伟豪却话锋一转饶有兴致地问道：“那看来你更适合销售岗位啊如果你现在是物产集团的一把手你如何管理公司旗下的物业呢？” “张总问得精准这正是我想重点阐述的。

”马小天眼神一亮身体微微前倾“明白了客户为什么买单后管理的核心就是围绕诉求精准落地。

就拿咱们在建的西部中心来说地处陆家嘴核心地段未来入驻的多是金融、科技类企业这类客户的核心诉求很明确：高效运维、安全环境、便捷配套。

” 他翻开笔记本指着上面的标注继续说：“我在希尔顿推行的‘15分钟应急响应机制’和‘客户需求预判体系’稍作调整就能直接适配写字楼管理。

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